Риск — это такой же кайф, как оргазм!

Первый серьёзный бизнес Магомеда Кунаева в Махачкале принёс ему миллионные убытки. Но он выбрался из долговой ямы, переехал из Дагестана в Москву и сумел выстроить быстрорастущий бизнес — его компания CooGa, которая строит автомойки самообслуживания по всей России, в кризис вызвала ажиотаж среди инвесторов. Как Кунаеву это удалось? Об этом он рассказал «Секрету фирмы».

Первый бизнес и первые испытания

— В 20 лет я уехал из Дагестана, жил в Краснодаре. Но мой родственник уговорил меня вернуться, и я два года работал у него, помогал ему развивать его швейный бизнес. Родственник знал, что я не хочу быть наёмным сотрудником, хочу развивать своё дело — и предложил поискать нишу, в которой я мог бы раскрутиться на его инвестиции.

Я нашёл такую нишу. В то время (2013–2014 годы) в Краснодаре автомойки уже вовсю использовали автохимию, а в Дагестане — в лучшем случае «Фэйри». И я открыл магазин автохимии.

Вскоре выяснилось, что мы с владельцами дагестанских автомоек говорим на разных языках: они не понимали, зачем им покупать канистру автохимии за 2200 рублей, когда можно купить средство для мытья посуды за 100 рублей.

Два года я работал почти круглосуточно: с 9 до 20 — у родственника, а потом до двух ночи развозил товар и объяснял, зачем он нужен. За всё это время у меня был лишь один выходной.

Как удалось выбраться из кризиса

На тот момент в магазине был один мусор, товара совсем не осталось. На руках у меня было всего 60 000 рублей. Что делать? Стал договариваться с поставщиками, чтобы они дали мне в рассрочку. Они отказывались. Тогда я предложил им накинуть к цене товара 10% — и на таких условиях они уже согласились.

В отличие от брата, я верил в успех своего дела. Это черта характера: если я взялся за что-то, то довожу до конца. Плюс привык постоянно работать: с 8 до 13 лет я каждый день торговал сникерсами на остановке — и на эти деньги жила вся семья. Потом работал на рынке, а уже в 17 лет открыл свой ларёк. Меня все в Махачкале знали, многие взрослые через меня даже с налоговой договаривались.

Кроме автохимии я стал торговать оборудованием для автомоек. Тогда же у меня появился сильный конкурент — большой магазин с широким ассортиментом. В нём работал целый семейный клан, а я — один. Мне удалось не проиграть им конкуренцию благодаря двум вещам.

Первая — экспертность. Я хорошо понимал товар, сам его разводил и при необходимости ремонтировал оборудование — люди меня уже знали и доверяли мне. Вторая — я вовремя сообразил, что новых клиентов можно привлекать через «Авито». Оборудование на площадке пошло хорошо — особенно с функцией «турбопродажа», когда клиенту постоянно показывается твоё объявление, если он ищет похожий товар. Через «Авито» я начал получать заказы со всего Северного Кавказа.

Какой бизнес удалось построить в Москве

В 2015–2016 годах я начал продавать в том числе оборудование для моек самообслуживания — и у меня пошли заявки из Центральной России. Опять же с помощью «Авито» я изучил рынок и понял: в Москве эта ниша практически не занята. И я отправился туда.

Я переехал, дал объявление о продаже оборудования с одной фотографией — ноль звонков. Дал ещё 20 объявлений — тогда дело пошло.

Первое время после переезда в столицу я постоянно ходил на тренинги — за 15 месяцев прошёл 17 разных программ. Это сильно изменило моё мышление. Там были задания, которые на первый взгляд кажутся бессмысленными. Но я всё делал. Например, там заставили записать минутное видео, в котором нужно призвать клиентов сделать заказ и пообещать скидку. Я никогда себя не снимал, но сделал это — и выложил на все площадки. В итоге мне в Facebook, где я никогда не сидел, позвонил клиент из Владивостока и сделал хороший заказ. Для меня это было шоком.

В 2017 году я продал бизнес в Дагестане и сосредоточился на развитии в Москве. К тому времени у меня был сайт. Я его сделал за 150 000 рублей и тратил на его продвижение по 30 000 в месяц, но за три месяца он принёс мне всего 20–30 заявок. А на одном из тренингов было задание: найти фрилансера и сделать дешёвый лендинг. Я уложился в 3000 рублей, сделал всё, как научили, — и на следующий день получил 67 заявок!

Затем я стал всё делать по книге «Цель» Элияху Голдратта. В ней говорится о процессе непрерывных улучшений — о том, что всегда надо находить узкое место в процессах и устранять его. Я снял офис, нашёл хорошего руководителя отдела продаж, затем — маркетолога, потом арендовал цех и т. д. Теперь я работаю не один, у меня в команде 32 человека.

На чём зарабатывает CooGa

Мы не только продаём и устанавливаем оборудование для автомоек самообслуживания — мы строим для клиентов бизнес на автомойках «под ключ», от поиска и оформления земельного участка до продвижения в интернете.

В среднем за месяц мы запускаем шесть-семь объектов, в каждом по 3–12 моечных постов (место для одной машины. Чем больше постов, тем больше автомойка может обслуживать одновременно. — Прим. «Секрета»). Я как-то посчитал: всего я поучаствовал в запуске 1400 постов по всей стране, от Пскова до Хабаровска. В России, пожалуй, нет крупного города без автомоек с нашим оборудованием.

В апреле у нас по понятным причинам произошла просадка. Мы провели мозговой штурм, чтобы придумать, как сделать так, чтобы клиент не боялся покупать автомойки? Мы понимали: у людей на руках много денег, которые стремительно обесцениваются. И они не знают, куда их деть. Мы стали продавать им не оборудование, а инвестиционную идею: мойки самообслуживания — отличный бизнес: минимум головной боли и хорошая отдача. Ни один наш клиент не остановился на одной мойке. Они становятся как наркоманы: не пройдёт и года, как открывают следующую.

Такой подход принёс плоды: уже к июлю мы увеличили прибыль с 7–8 млн рублей до 15–16 млн и обеспечили себя объёмом работ до конца года.

Кроме того, к нам стали массово поступать такие предложения: «Давайте мы инвестируем, а вы не только построите автомойку, но и сами будете ею управлять». Теперь мы продумываем, как юридически грамотно оформить такое партнёрство, — и, скорее всего, будем развивать на деньги инвесторов собственную сеть автомоек самообслуживания под нашим брендом. Также в планах развернуть по всей стране сеть сервисных центров.

Я уверен, этот рынок будет расти в ближайшие три года, перспективы хорошие. Но и конкуренция усиливается: когда я начинал, на этом рынке было три-четыре компании. Теперь — около 40. И клиент становится всё более разборчивым. Чтобы выжить в такой конкурентной борьбе, мы постоянно повышаем свои компетенции и делимся экспертизой — ведём YouTube-канал, я регулярно провожу прямые эфиры с подписчиками.

Также, как и в начале пути, мне помогает «Авито». Я регулярно говорю другим бизнесменам: ваш клиент ищет вас в первую очередь там. Не все мне верят — я не настаиваю. Просто знаю, что там шикарный инструментарий для продвижения, особенно для начинающих предпринимателей.

Справка «Секрета фирмы»

«Авито» — это в том числе большой бизнес-хаб для компаний разного масштаба и сферы деятельности. Так, на «Авито Работа» можно искать и находить сотрудников, на «Авито Недвижимость» — офис или торговые площади; на «Авито Авто» покупать коммерческий транспорт или брать его в аренду вместе с водителем на «Авито Услуги». И, конечно, продвигать и продавать продукцию на «Авито Товары». Кроме того, на сайте есть отдельный раздел «Авито для бизнеса», где вы найдёте покупателей, поставщиков, сотрудников и подрядчиков.

Инсайты и советы

«Если будете открывать бизнес в Москве — лучше всего делайте это на Западе: там доля платёжеспособных клиентов выше среднего».

«На одном тренинге сказали, что при создании отдела продаж надо сначала взять руководителя. Я считал, что это неправильно, что надо сперва набрать менеджеров. Но послушался. И не прогадал».

«Главное — не бояться. Кто рискует — тот добивается. Надо много учиться и рисковать. Риск — это такой же кайф, как оргазм!»

Коллаж: «Секрет Фирмы», depositphotos.com/scaliger

Поделитесь историей своего бизнеса или расскажите читателям о вашем стартапеНапишите нам

Источник