В лифте и со слайдами. Структура и инструменты победного питча

Питч (от англ. pitch — «бросок, подача») — это лаконичная и хорошо структурированная презентация проекта, которая его «продаёт». Либо инвесторам, либо партнёрам, либо клиентам. О том, какие виды питчей бывают, какая структура считается выигрышной и чем её наполнить, рассказал трекер акселератора «Спринт» и предприниматель Александр Сапрыкин.ОбсудитьАлександр Сапрыкинпредприниматель, сертифицированный трекер (ФРИИ)

Все питчи можно разделить по содержанию и структуре. зависит от цели и адресата. Чаще всего это поиск финансирования, и тогда мы говорим про классический инвестиционный питч.

Если стартапам нужны не только деньги, но и полезные связи, стоит походить на тематические и отраслевые мероприятия с коротким ёмким питчем, раскрывающим ключевую идею проекта. Это партнёрский питч. Они схожи, поскольку преследуют одну глобальную цель — развитие проекта.

Ещё можно выделить питч клиентам — это непосредственно продажа. Здесь уже другая цель — получение прибыли, а структура формируется вокруг ценности и сравнения с конкурентами.

Клиентский питч можно считать некой исходной точкой, ведь именно по принципу продаж строится любая презентация. Это воронка, на каждом из этапов которой нужно решить отдельную задачу — заинтересовать, дать больше информации, снять возражения и т. д.

По можно выделить два ключевых формата (о каждом из них подробнее расскажу ниже):

• короткий elevator pitch,
• развёрнутая презентация pitch deck.

Вам нужны оба, чтобы в любой ситуации суметь быстро или развёрнуто презентовать свой продукт. Кроме того, если вам нужно отправить презентацию проекта по почте, elevator pitch можно использовать в качестве сопроводительного текста, а pitch deck прикрепляется отдельным файлом.

Продать проект за 30 секунд: формат и структура elevator pitch

Дословно elevator pitch переводится как презентация в лифте. Из названия следует, что это очень короткий рассказ о проекте, который можно презентовать инвестору где-то между первым и десятым этажом. При нетворкинге тоже используется именно короткий питч. Лаконичный рассказ о проекте в три-четыре предложения просто запомнить и при случае рассказать о нём коллегам.

Классический elevator pitch длится 30 секунд. Его структура включает в себя 5 элементов:

. Простое описание проекта через задачу, которую он решает, и её актуальность. Первое предложение может быть, например, таким: «Мы делаем интернет-магазин электросамокатов, этот рынок ежегодно растёт на 20% в год».

. Тут важно коротко обозначить бизнес-модель — как именно вы зарабатываете? На продаже, подписке, аренде или как-то ещё. Это должны быть понятные цифры: например, 15 рублей в минуту. Здесь же можно сказать о том, откуда вы берёте клиентов и сколько вам это стоит.

Очень хорошо будет звучать, например, вот что: «Мы умеем привлекать пользователя из контекстной рекламы за 100 рублей, а за год этот пользователь приносит 350 рублей». Так вы демонстрируете, что умеете работать с юнит-экономикой и понимаете, сходится она или нет.

. Этот пункт важен для питча инвестору и не очень важен для нетворкинга. Тут нужно говорить о планах на определённый отрезок времени. Например, продать тысячу самокатов в следующем году или занять 15% рынка через три года. Главное — дать понимание, куда идёт компания и какие у неё амбиции.

. Чтобы подтвердить, что у вас достаточно экспертизы и опыта для решения заявленной проблемы, нужно представить команду. В нашем примере это могут быть эксперты по самокатам и по привлечению клиентов из контекста.

. В случае с нетворком расскажите, кто вам нужен — например, ищем партнёров в городских коммунальных службах. Инвесторам же важно понять, какая сумма нужна и для какого этапа.

Pitch deck: элементы эффективной презентации

Формат pitch deck подразумевает развёрнутый рассказ о проекте, подкреплённый презентацией. Используется преимущественно для инвестиционных питчей.

Презентация должна быть логичной, понятной, не избыточной (один слайд — одна мысль) и желательно стильной — встречают всё-таки по одежке. Она должна считываться без речевого сопровождения, чтобы её можно было отправить по почте. Как правило, это 7–15 слайдов, оптимально — до 10.

В структуре питч-дека есть обязательные элементы, без которых никак, и опциональные, поскольку у стартапов, особенно на ранних стадиях, не всегда есть вся необходимая информация. Разберём подробно каждый слайд.

. Первый слайд — это всегда заголовок, логотип и максимум 7 слов описания проекта. Чтобы инвестор мог посмотреть и сразу понять, интересно ему или нет.

. Если есть какая-то интересная личная история, объясняющая, почему вы делаете именно этот продукт, её стоит рассказать. Например, вы долго ждали официанта в кафе и решили сделать кнопку вызова.

. Я не люблю слово проблема, потому что оно часто сбивает с толку. Если ваш продукт не борется с раком или глобальным потеплением, а помогает вызвать официанта, то вы скорее решаете задачу, а не проблему. В этом нет ничего плохого — просто называйте вещи своими именами.

. Здесь нужна чёткая связка с предыдущим пунктом — как именно вы это делаете и почему.

. Хорошо, если вы можете объяснить, что из произошедшего в мире/стране повлияло на создание продукта именно сейчас. Например, это может быть какое-то глобальное явление вроде ковида, какая-то новая технология, которой раньше не было, или подешевевшие материалы.

. Важен общий размер и кусок, который вы собираетесь отгрызть. Причём считать этот кусок лучше не сверху, а снизу. Объясню на примере с кнопкой вызова официанта. Если вы отталкиваетесь от общего объёма рынка, например — это 100 000 кафе по всей России, и прикидываете, что хотели бы занять 5% через год, и, значит, вам надо охватить 5000 кафе. Это подсчёт сверху — вы просто фантазируете.

Подсчёт снизу подразумевает подход от возможностей. Например, у вас есть 5 менеджеров по продажам, которые в день успевают обзвонить 10 кафе с конверсией в продажи 10%, соответственно, в год у вас 1200 продаж. На рынке в 100 000 кафе через год вы откусите 1,2%. Это уже не голая прикидка, а обоснованный план.

. Помните, что они есть всегда. Если вам кажется, что их нет, вы либо про них не знаете, либо рынок настолько мал, что продукт никому не нужен. Не забывайте про косвенных конкурентов. В случае с кафе это, например, доставка еды на дом или готовка дома.

Помните, что идеальных продуктов не бывает и ваш не исключение. Плохо выглядят сравнительные таблицы с характеристиками конкурентов, где только у вашего решения по всем пунктам зелёные галочки.

, которые к тому же дают понимание клиентских сегментов. Например, ваш продукт круче остальных функционально, но дорогой, а значит, у вас будет не 100 клиентов, а 10, но с большими чеками.

. Например, ваш костюм для спортсменов легче на 20%, чем у конкурентов. Всё, этого достаточно.

. Это могут быть красивые скриншоты из приложения или описание уникальной технологии (7–10 слов).

. Берём из elevator pitch. Не нужно много писать — только кто и за что будет платить.

. Расскажите, как вы будете расти и масштабироваться. Покажите, что уже есть в динамике за определённый период (месяц, несколько месяцев, год) — так называемый трекшн. Здесь главное — избегать «метрик тщеславия». Это, например, общее количество подписчиков в соцсетях, просмотров сайта или пользователей накопительным итогом. Если у вас за три года 1000 пользователей, непонятно, пришли они три года назад или за последнюю неделю. Намного интереснее посмотреть на выжимки из юнит-экономики, каналы и стоимость привлечения этих пользователей.

. Отчёт о прибылях и убытках — важный слайд, который часто представляют в виде нечитаемой таблицы xlsx на весь экран. Намного лучше показать ключевые цифры и метрики на 3–4 года вперёд (первые продажи, выход на безубыточность, этапы финансирования), а внизу дать ссылку на полную таблицу.

. Берём из elevator pitch. Если у команды сильная экспертиза в ключевой технологии, есть смысл сказать о ней пораньше. Например, вы делаете криптовалюту, и у вас на борту два гения, которые создавали криптобиржу. Это ответ на вопрос из 5-го слайда — почему сейчас.

. Сколько денег хотите и сколько готовы отдать в доле (опционально). Хорошо сказать про стратегию выхода, если она реальна, а не «когда нас купит "Яндекс"…» Как и в случае с elevator pitch, лучше адаптировать этот слайд под каждый фонд или инвестора.

В итоге у нас вышло 13 слайдов с учётом опциональных. Этого более чем достаточно.

Как показаться инвестору: общие рекомендации

• Считайте по умолчанию инвестора умным человеком. Не нужно пытаться что-то ему доказать — оперируйте фактами, а не оценочными суждениями.
• Не делайте из презентации курсовую работу, написанную канцелярским языком, чтобы нагнать объём. Чем меньше текста, тем лучше.
• Инвестор — это тот же клиент со своей воронкой продаж. Ставьте цель контакта и знайте, что вас будут квалифицировать, — помогите инвестору сделать это быстро.
• Если хотите на выходе идеальный продукт, обратитесь к профессионалам — дизайнерам и редакторам. Если всё делаете самостоятельно, соблюдайте гигиенический минимум хорошей презентации — это единый стиль, одинаковые шрифты, одна мысль на одном слайде, смартфон-тест и принт-тест.

Фото: depositphotos.com

Источник